Com a proximidade do Natal, a melhor data para o comércio, as lojas já começam a se preparar para atrair os clientes e vender mais. Segundo pesquisa da Fecomercio-SP (Federação do Comércio do Estado de São Paulo), 60% dos consumidores ouvidos na capital pretendem dar presentes neste Natal, contra 66% em dezembro do ano passado.
A diminuição na intenção de compra faz com que os lojistas tenham que se empenhar mais para se destacar da concorrência e conquistar os consumidores. Especialistas em varejo dizem que é importante investir no ponto de venda e atendimento ampliar as vendas na data comemorativa.
Ana Claudia Costa, diretora-executiva do Popai Brasil, associação internacional de estudo do comportamento do consumidor e valorização da comunicação no ponto de venda, diz que fazer a decoração natalina com antecedência é uma maneira de lembrar o consumidor de que a data está próxima.
“As pessoas começam a entrar no clima, geralmente, com o pagamento da primeira parcela do 13º salário no início de novembro, então, nesta época, é importante já estar com a loja decorada. No começo de dezembro, acontecem muitas confraternizações, então as pessoas já estão comprando. As vitrines e a decoração são mais complexas e mais caras, então, é bom que fiquem expostas por mais tempo”, afirma.
Ela diz que, como a data favorece a troca de presentes, as pessoas costumam comprar mais itens, no entanto, por preços menores do que em ocasiões como o dia dos pais ou das mães. Por isso, oferecer produtos de diversos tipos e variadas faixas de preços é uma maneira de reter clientes.
“Como a data é para presentear outras pessoas, é normal que o comprador tenha dúvidas sobre o gosto do presenteado. Investir em treinamento da equipe para ajudar na escolha do presente e possibilitar trocas são diferenciais”, declara Costa.
Heloísa Omine, professora da pós-graduação em gestão estratégica de mercados da ESPM, diz que oferecer condições de pagamento atrativas como parcelamento sem juros, combos de produtos com desconto, embalagens para presente temáticas, conforto na hora de fazer as compras, promoções que acumulem pontos ou sorteio de prêmios são outras formas de conquistar mais clientes.
No entanto, ações fora do ponto de venda também podem alavancar as vendas. Redes sociais, e-mail marketing e outras formas de contato com clientes já cadastrados pode levá-los até sua loja. “Vale a pena investir em outros canais além do ponto de venda, mas a loja tem que entregar ao cliente o que ele espera. A pessoa tem que chegar na loja e ver o que foi comunicado nos outros meios”, diz Omine.
Confira as dicas para aumentar as vendas de Natal:
Decoração
A decoração natalina ajuda a lembrar o consumidor de que a data está próxima e o faz entrar no clima de comemoração. Para o comércio de rua, a decoração é importante, pois pode se tornar referência na vizinhança.
“As lojas de rua têm mais possibilidade de chamar a atenção do que as de shopping, pois a decoração do shopping, geralmente, é mais sofisticada”, diz Heloísa Omine, professora da pós-graduação em gestão estratégica de mercados da ESPM.
Formas de pagamento
Condições de pagamento atrativas, como parcelamento sem juros e início do pagamento no ano seguinte podem influenciar na decisão do consumidor pelo seu produto.
Kits e vale-presentes
Como as pessoas compram mais presentes no Natal do que em datas como o dia das mães, é importante ter um mix de produtos de diversos segmentos e preços variados, segundo Ana Claudia Costa, diretora-executiva do Popai Brasil.
"Oferecer itens aleatórios e embalagens bonitas, com possibilidade de o consumidor montar kits personalizados, é uma boa estratégia", diz.
Da mesma forma, os vale-presentes -- cartões com valores pré-estipulados para que o presenteado vá à loja para escolher o que quer -- são uma alternativa para quem não sabe o gosto de quem receberá o presente. Para o lojista, aumenta as possibilidades de venda.
Embalagem
Oferecer embalagens temáticas e bonitas é uma maneira de fisgar o cliente que não quer ter outro gasto além do presente. Se não tiver espaço na própria loja para fazer o embrulho, ofereça a embalagem para que ele monte o presente em casa.
Trocas
Como as compras geralmente são para outras pessoas, é importante dar a possibilidade de trocar produtos e informar claramente as condições.
Promoções
Aposte em concursos culturais, sorteios, programas de acúmulo de pontos para troca por produtos para fidelizar o cliente.
"Não precisa inventar muita coisa. Promoções do tipo "pague 2 e leve 3" podem aumentar a experiência do cliente com a marca e o produto", diz Ana Claudia Costa.
Divulgação
Invista na comunicação em canais diversos para divulgar sua loja. Redes sociais, e-mail marketing e envio de correspondência para clientes cadastrados são formas de levar mais consumidores para a loja.
Fonte: UOL
